Jak zwiększyć wartość zamówień w sklepie internetowym?

Polacy przeznaczają coraz więcej środków na zakupy online. Według PwC w najbliższych latach wartość rynku e-commerce w Polsce ma rosnąć średnio o około 10% rocznie, a w 2027 roku osiągnąć wartość 187 mld euro. Twój sklep może zatem zarabiać w przyszłości więcej, o ile wykorzystasz jego potencjał. Nawet jeśli regularnie pracujesz nad optymalizacją, poprawiasz wyniki, z pewnością jesteś w stanie osiągnąć jeszcze lepsze rezultaty. Co możesz zrobić, aby zwiększyć wartość zamówień w sklepie online?

Polskie e-commerce warte coraz więcej – w których kategoriach największe wzrosty?

Jak wspomniałem, prognozy są jednoznaczne. Sprzedaż online ma rosnąć. Poniższa grafika prezentuje, jak według PwC wygląda i ma wyglądać wartość polskiego rynku e-commerce. 

Źródło: https://www.strategyand.pwc.com/pl/pl/publikacje/2022/perspektywy-rozwoju-rynku-e-commerce-w-polsce-2018-2027.html

Jak widzisz, mamy do czynienia z regularnym wzrostem. Jednocześnie maleje odsetek internautów, którzy obawiają się zamawiania online. Z raportu „E-commerce w Polsce 2024”, przygotowanego przez Gemius, wynika, że 75% internautów kupuje w polskich e-sklepach, a 36% – zagranicznych. 78% użytkowników sieci kiedykolwiek złożyło zamówienie przez internet. 

Źródło: https://gemius.com/pl/news/zakupy-zagraniczne-produkty-uzywane-i-platnosci-blikiem-raport-e-commerce-w-polsce-2024/

To jednak nie oznacza, że każdy sklep internetowy odnosi sukces. Wprawdzie ich liczba rośnie, powstają kolejne, ale jednocześnie część jest zamykanych. Jak podaje Rzeczpospolita, ze wszystkich 8 tys. e-sklepów zarejestrowanych w 2014 roku, do dzisiaj przetrwało około 3 tys., czyli 37%. Statystycznie 5% takich działalności nie przetrwa roku, a od 14 do 15% – dwóch lat. Po 5 latach znika ponad 40% sklepów. To biznes jak każdy inny – daje ogromne perspektywy, ale też wymaga pokonania bardzo dużej konkurencji. Poza tym działalność w sieci wymaga nieustannego rozwoju. Jeśli spoczniesz na laurach i nie będziesz optymalizować e-sklepu, trudno Ci będzie o osiągnięcie sukcesu i notowanie stałych wzrostów sprzedaży.  

Według Dun & Bradstreet Poland do końca 2024 roku liczba sklepów online w Polsce sięgnie 70 tys. Nie ma już branż, w których możesz działać bez konkurencji. Jeśli chcesz ją pokonać, musisz regularnie pracować nad doskonaleniem sklepu. Możemy Cię w tym wyręczyć. Od lat budujemy i zmieniamy witryny e-commerce naszych klientów tak, aby osiągały dla nich jak najlepsze wyniki. Zastanawiasz się, co możemy dla Ciebie zrobić? Skontaktuj się z nami, a pokażemy Ci case study, prezentujące rezultaty naszej pracy. 

Sprawdź również: przyczyny porzucania koszyków w sklepie online

Wartość zamówień zależy od wielu czynników. Poniższy wykres pokazuje, jak duże różnice występują w zależności od branży. Znaczenie ma również źródło ruchu, rodzaj produktów i inne czynniki. Natomiast zapewniam Cię, że każdy sklep daje możliwość optymalizacji, dzięki której zwiększysz wartość zamówień. 

Źródło: https://irpcommerce.com

Większa wartość zamówień w sklepie internetowym – co możesz zrobić?

Kluczowe dla Twojego biznesu online powinno być osiągnięcie jak najwyższej konwersji. Chodzi o to, aby maksymalnie dużo odwiedzin kończyło się zamówieniem. Nie da się jednoznacznie wskazać działań, które okażą się skuteczne w przypadku Twojego sklepu. Natomiast są takie, które w większości przypadków przynoszą oczekiwane rezultaty. 

Zaoferuj darmową dostawę

Zapewnienie możliwości skorzystania z bezpłatnej przesyłki jest jedną z najbardziej oczekiwanych opcji przez klientów online. To także znakomity sposób, aby zwiększyć wartość zamówienia. Ustal, od jakiej kwoty zakupów opłaca Ci się zaoferować darmową dostawę. 

59% uczestników badania, przeprowadzonego przez Rakuten Insight, oceniło, że są w stanie zdecydować się na większą wartość zamówienia, jeśli przy danej kwocie otrzymają darmową dostawę.

Źródło: https://insight.rakuten.com/parcelmonitor-com-free-shipping-on-consumers-purchasing-decisions/

Najlepiej sygnalizuj klientowi, o ile musi zwiększyć wartość zamówienia, aby nie płacić za dostawę na etapie dodawania przez niego kolejnych produktów do koszyka. 

Zaproponuj odroczone płatności

Klient wie, że znalazł produkt, który chce mieć, ale problem w tym, że środki na ten zakup będzie mieć za tydzień, dwa czy trzy. Jeśli opuści Twój sklep, może o nim zapomnieć i do niego nie wrócić, a zamówienie zrobić gdzieś indziej. Aby temu zapobiec, zaoferuj mu opcję zakupu z odroczoną płatnością. Ze wspomnianego raportu „E-commerce w Polsce 2024” wynika, że z tej formy zapłaty kiedykolwiek skorzystało 18% internautów i jest popularniejsza od zakupów na raty. 

Źródło: https://www.growcode.com/blog/average-order-value/

Prowadź program lojalnościowy 

Nie jest to oczywiście żadna nowość, gdyż takie programy są organizowane od lat i dalej cieszą się ogromnym zainteresowaniem. Polegają na tym, że klienci zbierają punkty po każdych dokonanych zakupach, ewentualnie innych aktywnościach, takich jak, np. zapisanie się do newslettera. Następnie mogą je wymienić na nagrody czy też pokryć nimi część zapłaty za kolejne zamówienie. To bardzo skuteczne działania, które ewidentnie przekładają się na większą wartość zakupów w przeliczeniu na klienta. Poza tym klienci chętnie korzystają z takich programów. Według Bond Brand Loyalty przeciętny amerykański konsument należy do ok. 17. Poza tym członkowie programów lojalnościowych generują 12-18% więcej przychodów rocznie niż osoby niebędące ich członkami. Zerknij również na poniższe informacje. 78% konsumentów jest bardziej skłonnych do kontynuowania współpracy z markami, które mają program lojalnościowy. 

Źródło: https://passkit.com/blog/loyalty-program-strategy/

Dbaj o klientów i analizuj ich opinie

Regularnie badaj satysfakcję zamawiających w Twoim sklepie. Możesz im zaoferować rabat na kolejne zamówienie lub jakiś gratis, jeśli wypełnią krótką ankietę dotyczącą satysfakcji lub po prostu wyślą szczerą opinię dotyczącą ich doświadczeń. Na tej podstawie możesz wdrażać rozwiązania, które poprawiają ich doświadczenia i zwiększają satysfakcję. Dowiesz się, co im zapewnić, aby korzystanie ze sklepu było oceniane pozytywnie. Pewne wnioski możesz również wyciągnąć na podstawie przeglądania witryn konkurencji. 

Up-selling i cross-selling

Te metody wykorzystywane są od dawna, które po prostu działają. Cross-selling polega na oferowaniu klientowi dodatkowego produktu powiązanego z tym, który chce zamówić. To bardzo popularna praktyka. Oto, co jeden z popularnych sklepów proponuje przeglądającemu ofertę zakupu roweru:

Źródło: https://www.mediaexpert.pl/rowery/rowery-gravel/rower-gravel-indiana-gravel-m20-28-cali-meski-zielony

Cross-selling można zautomatyzować, dzięki czemu stosunkowo łatwo i szybko zwiększysz wartość sprzedaży w sklepie. Up-selling polega natomiast na zaoferowaniu klientowi bogatszej wersji produktu. Często stosowaną praktyką jest pokazane tabeli porównawczej, w której widać, jakie korzyści odniesie, jeśli zdecyduje się na, np. nowszy model danego sprzętu. 

Źródło: https://www.mediaexpert.pl/rowery/rowery-gravel/rower-gravel-indiana-gravel-m20-28-cali-meski-zielony

Kup więcej – zapłać mniej

To, że klienci wolą zamówić więcej danego produktu, aby w przeliczeniu zapłacić za każdy mniej, widać choćby po promocjach w sklepach spożywczych. W tym przypadku chodzi o artykuły kupowane regularnie, ale przecież w sieci również takie się zamawia. Poza tym taka promocja może przybrać różną formę. Sprzedawcy sprzętu AGD/RTV często organizują akcje, w których na każde kolejne urządzenie w zamówieniu naliczany jest wyższy rabat, a przykładowo piąta rzecz jest darmo. 

Informuj klientów o promocjach poprzez newsletter

Kiedy już pozyskasz klienta, staraj się, aby pozostał z Tobą na dłużej. Newsletter jest znakomitym na to sposobem. Zachęć internautę do dodania jego adresu e-mail, np. rabatem na pierwsze zakupy, bezpłatną dostawą czy gratisowym produktem. Najlepiej upewnij się, jakie wiadomości chce otrzymywać dany odbiorca. Jeśli masz zróżnicowany asortyment, być może interesują go wyłącznie e-maile dotyczące tylko danej kategorii produktów. Jeden chce wiedzieć o promocjach, inny – o nowościach w sklepie. Jeśli spersonalizujesz te wiadomości, uzyskasz lepsze efekty. 

Jak wynika z badania Constant Contact, 60% konsumentów twierdzi, że dokonało zakupu w wyniku otrzymanego e-maila. To działania w dalszym ciągu osiągają znakomite efekty i warto na nie stawiać. Z badania przeprowadzonego wśród Amerykanów wynika, że zaledwie 10% respondentów nie jest zapisanych do żadnego newslettera. 

Źródło: https://www.constantcontact.com/blog/benefits-of-email-marketing/?utm_source=blog.beehiiv.com&utm_medium=referral&utm_campaign=50-email-newsletter-statistics-you-need-to-know-2024

Optymalizuj ścieżkę zakupową klienta

Śledź, jak przebiega ścieżka interakcji użytkownika z Twoim sklepem. Ustal momenty, w których internauta najczęściej kończy wizytę. Sprawdź, jaka jest przyczyna. Być może pojawia się błąd albo nie umie wypełnić formularza? Problemem może być też brak preferowanej formy dostawy, informacja o dodatkowych opłatach albo brak ulubionej opcji płatności. Każdy przypadek jest inny, a wyeliminowanie przyczyny może diametralnie zwiększyć wartość zamówień w sklepie. 

Dodaj elementy zwiększające zaufanie

Z badania wykonanego na zlecenie mBanku wynika, że już 58% respondentów zetknęło się z próbą oszustwa w sieci. Nic dziwnego, że wielu z nich kilka razy zastanowi się, zanim zrobi zakupy w nieznanym im sklepie. Aby zwiększyć szanse na pozyskanie klienta, podaj dane kontaktowe na stronie, łącznie z numerem telefonu. Prowadź profile w serwisach społecznościowych i Profil Firmy w Google, zachęcaj klientów do umieszczania w nich opinii. Dbaj o obecność marki w sieci. Najlepiej, jeśli wzmianki o niej znajdują się na znanych portalach. Obowiązkowo sklep powinien korzystać z szyfrowanego połączenia (SSL – adres zaczyna się wtedy od https://). Zaoferuj zapłatę za pobraniem – często sklepy, które powstały w celu dokonania oszustwa, nie dają takiej opcji.

To nie wszystkie możliwości zwiększania wartości zamówień w Twoim sklepie internetowym. Pozwól nam przeprowadzić audyt i pokazać, ile możesz zyskać, dzięki wdrożeniu zmian.